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广告业务的洽谈思路


发布日期:2019-08-27 05:19   来源:未知   阅读:

  我是刚进广告公司的!如果我没有客户!怎么挖掘客户!和客户洽谈!明细点!如何推销我们的广告业务!大家帮帮我!我很需要。经理要我写!写不好就要丢饭碗了!主要是技巧和洽谈的方法!!...

  我是刚进广告公司的!如果我没有客户!怎么挖掘客户!和客户洽谈!明细点!如何推销我们的广告业务!大家帮帮我!我很需要。经理要我写!写不好就要丢饭碗了!主要是技巧和洽谈的方法!!!!

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  4A公司在广告投放上策略性非常强,计划性非常强。策划性就是有的放矢,投放有一定目的性一一广告要解决一个什么(传播)问题?有一个什么样的看点?这全部都要一个策略性的考虑。

  创意性购买就是不一样的购买。广告公司提供的是想法,平面媒体要配合这种购买、创意的需求。现代注意力是一个很稀缺的资源,所有的媒体传播都有传播目的,如何让读者多注意我的广告信息?

  广告创意是计划性的,很少随机性的。预算都是提前做好的,不可能让4A公司的预算来就媒体广告的案子。计划性购买就变成这些国际性品牌的提前注意,所以要有计划地提前做一些沟通。

  数据的知识很重要。这个市场就这一杆秤,要从数据中发现优点而不是否认数据。比如实力公司在内地做期刊,8000多本刊不可能一个个去谈,就只能到数据库中去找,再来做一个直接的沟通。所以第一步从数据库中筛选很重要。比如目标受众,发行量如何,跟同行的重叠是怎么样的,印数质量是怎么的,渠道中是怎么卖的……方方面面的都要从据库开始。

  举个例子。一分杂志,百分之六十的读者是女性,如果它的广告要卖给汽车客户——现在的汽车产业客户很难开发——这就要看你怎么用数据。从数据库我可以看出,这本杂志的读者又多数是女性,但汽车购买者全部是男人吗?如果说车子是针对女性的,或者说购买汽车女性有影响力,那你仍然可以卖给汽车客户。这个就看你对数据怎么去看,怎么从数据中找到自己的优点。

  一个媒体的优点和缺点,包括广告结构,都可以从数据中看出来。如何找到一些东西来支持这些说法?大多数媒体在向客户推荐自己的报纸或杂志的时候,客户会要一些说法,这些说法看起来要是具体的、客观的。如果没有数据,能够创造一些让客户认为是客观的事实作为支持也可以。

  很多媒体在考虑这一点时或许只注意到自己的杂志或者是报纸,但作为4A公司我们要全国性去看。假如我们有一个亿的预算,就要考虑分配多少在电视,分配多少在报纸,分配多少在刊?

  如果寻找一个全国的经济类报纸合作,那么究竟是《21世纪经济报道》、《中国经营报》还是《证券与市场》?假如只接触到媒体购买,没有接触到杂志就是浪费时间,所以要从大盘去看。比如内地房地产广告大部分都放在报纸上,很少在电视上做广告。而香港、台湾的房地产广告在电视上占25%左右,内地只有个位数是放在电视上,这就是行业的特性。这个行业的特性就决定了广告主在媒体安排广告的时候,会以报纸为主,杂志则很有针对性,电视就很少。

  4A公司的区域性组合策略主要针对报纸。报纸的发行会分华南华北,而杂志大部分具有全国性,不会用地域而用行业来分类。所以要做报纸就要考虑到区域性组合。

  一般要了解一个地区有几份报、几本刊、几个电视台,实际上区域性组合就是这样组合起来的。区域性组合的概念就是媒体在这个区域里面应该扮演什么样的角色?广告主在这个地方的预算上会不会排到你?假如说广告主在这个地方做广告不一定非用这个媒体不可,向东经过白令海峡延展到美洲。四肖中这个媒体有可以替代性,那么他就有可能被替代掉。

  如果一份杂志是跟国外的杂志合作,比如《ELLE》、《嘉人》等等,国外的版本一进入内地,他国外的客户就会跟进来了,这样一来这份杂志的广告主就具有国际性。

  一旦杂志跟这些广告主签约,就是国际合约,不是地方性合约,只要了解这个原则,就较容易了解客户。

  如果广告放在公关上,公关公司就需要软文。这样,预算就被整个拆开了,分在广告公司和媒体公司上。

  广告主方面,国际性客户有时候是国外拨款决定预算是多少,分公司则由总公司决定,也有广告主一半的预算是在总公司,有一半是在各地分公司手上的情况。

  还有一种状况,国际性代理的品牌,由进口商总代理,所以这些品牌商会用补贴的方式,让本地的代理商做广告,预算有时候就在代理商或者进口商手中。比如说夏普是由日本总公司拨广告款给进口商,因为广告总代理决定广告预算,所以这时候广告预算是在内地的夏普总代理手中。

  另外,如果广告主在他的产品线分得很细的时候会有很多家广告代理商。比如宝洁公司的产品,很多很复杂,总公司就会分这个广告给一家公司,另一个广告给一家公司。特别是日本的产品,他们喜欢分给两家做,就是希望两家之间能保持竞争。所以这个时候它的预算不可能只集中在一家。欧美就不一样,他们喜欢集中在一家,然后全球统一来做,所以广告预算也许是在总公司,也许是在地区分公司。

  再说我们中国,如中国移动,品牌的经营是总公司的事情,而宣传公关则是各省份公司操作,促销性活动是各地公司自己推广。.所以有时广告的内容不一样,预算也不一样。现在中国移动在推广一些卡或者移动梦网,预算都是在各地分公司,促销性的活动更往下走。

  现在越来越多的公关公司出现在广告行业中,这是因为越来越多的客户认为仅仅做硬广告是不够的。实力公司的CEO前不久刚从英国回来,他告诉我欧洲现在很多公司愿意请导演做顾问,因为硬广告不够好,请导演做可以把内容与广告很好地融合在一起。冯小刚《手机》其实就是这样子,电影与广告的穿插天衣无缝。台湾公关公司的预算也是一直在加大的一一媒体公司在加大,广告公司在缩小。公关公司会把广告、促销、活动形象推广整合在一起,它是一种整合的工作。